摘要：【銷(xiāo)售的境界】1、顧客要的不是便宜，要的是感覺(jué)占了便宜；2、不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值；3、沒(méi)有不對(duì)的客戶，只有不夠好的服務(wù)；4、賣(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)；5、沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有...
【優(yōu)秀銷(xiāo)售的六大特點(diǎn)】1、80%的業(yè)績(jī)來(lái)自1-3個(gè)核心客戶；2、跟客戶的關(guān)系非常深，總是跟客戶在一起；3、會(huì)專(zhuān)注于某個(gè)行業(yè)，對(duì)某一類(lèi)客戶了解非常深；4、會(huì)花幾個(gè)月以上的時(shí)間重點(diǎn)攻克一個(gè)客戶；5、在圈子里很活躍，總能得到第一手信息；6、在非工作時(shí)間和客戶在一起更多，因?yàn)楦行А?br /> 【銷(xiāo)售之道】1、生客賣(mài)禮貌； 2、熟客賣(mài)熱情； 3、急客賣(mài)時(shí)間； 4、慢客賣(mài)耐心； 5、有錢(qián)賣(mài)尊貴； 6、沒(méi)錢(qián)賣(mài)實(shí)惠； 7、時(shí)髦賣(mài)時(shí)尚； 8、專(zhuān)業(yè)賣(mài)專(zhuān)業(yè)； 9、豪客賣(mài)仗義； 10、小氣賣(mài)利益。
【銷(xiāo)售不跟蹤，最終一場(chǎng)空！】美國(guó)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)會(huì)報(bào)告顯示：80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成！ 如何做好跟蹤與互動(dòng)? 1、特殊的跟蹤方式加深印象； 2、為互動(dòng)找到漂亮借口； 3、注意兩次跟蹤間隔，建議2－3周； 4、每次跟蹤切勿流露出急切愿望； 5、先賣(mài)自己，再賣(mài)觀念。
【銷(xiāo)售人員必須要會(huì)回答的問(wèn)題】銷(xiāo)售心理學(xué)中，站到客戶的角度，客戶都有以下幾個(gè)疑問(wèn)：1、你是誰(shuí)？2、你要跟我介紹什么？3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處？4、如何證明你介紹的是真實(shí)的？5、為什么我要跟你買(mǎi)？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？
李嘉誠(chéng)談銷(xiāo)售
李嘉誠(chéng)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷(xiāo)員，這是我用10億元也買(mǎi)不來(lái)的”。
很多人一談到銷(xiāo)售，就簡(jiǎn)單的認(rèn)為是“賣(mài)東西”，這只是對(duì)銷(xiāo)售很片面的理解，其實(shí)人生無(wú)處不在銷(xiāo)售，因?yàn)殇N(xiāo)售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過(guò)程。比如我們到一個(gè)新的環(huán)境，進(jìn)行自我介紹，就是對(duì)自己的一種銷(xiāo)售；再譬如我們做一個(gè)學(xué)術(shù)報(bào)告，就是在向與會(huì)者銷(xiāo)售自己的一些觀點(diǎn)，諸多種種不勝枚舉。
但在實(shí)際中很多人的銷(xiāo)售并不是很成功，營(yíng)銷(xiāo)人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買(mǎi)賬；追其原因，其實(shí)就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對(duì)方的需求得不到滿足，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。
經(jīng)�？匆�(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員見(jiàn)到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報(bào)價(jià)，恨不得馬上成交，聽(tīng)著他的專(zhuān)家般講解，往往讓人感嘆其銷(xiāo)售知識(shí)的匱乏，使得他的專(zhuān)業(yè)知識(shí)不能得到很好的發(fā)揮。
銷(xiāo)售是有規(guī)律可循的，就象撥打電話號(hào)碼，次序是不能錯(cuò)的。銷(xiāo)售的基本流程是大家所熟知的，在此結(jié)合本人多年實(shí)際銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售培訓(xùn)的粗淺體會(huì)總結(jié)出銷(xiāo)售十招，和大家做一分享。
第一招 銷(xiāo)售準(zhǔn)備
銷(xiāo)售準(zhǔn)備是十分重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷(xiāo)售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的。個(gè)人的修養(yǎng)、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同、對(duì)客戶的了解等等，它涉及的項(xiàng)目太多，不在此贅述。
第二招 調(diào)動(dòng)情緒，就能調(diào)動(dòng)一切
良好的情緒管理（情商），是達(dá)至銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l(shuí)也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見(jiàn)到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。營(yíng)銷(xiāo)人員用低沉的情緒去見(jiàn)客戶，那是浪費(fèi)時(shí)間，甚至是失敗的開(kāi)始。無(wú)論你遇到什么挫折，只要見(jiàn)到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過(guò)來(lái)，否則寧可在家休息，也不要去見(jiàn)你的客戶。
因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。
什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺(jué)，今天做事特別來(lái)勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高�？蛇@種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無(wú)，我們好像無(wú)法掌控。其實(shí)不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。
那么我們?cè)趺床拍馨亚榫w調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？
a)、憂慮時(shí)，想到最壞情況
在人生中快樂(lè)是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問(wèn)題，憂慮的最大壞處，就是會(huì)毀了我們集中精神的能力。因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí)，勇敢面對(duì)，然后找出萬(wàn)一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就OK。
b)、煩惱時(shí)，知道安慰自我
人的痛苦與快樂(lè)，并不是有客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)，情緒決定的。如果數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有90％的事還不錯(cuò)，只有10％不太好。那為什么不能讓自己快樂(lè)起來(lái)呢？
c)、沮喪時(shí)，可以引吭高歌
作為營(yíng)銷(xiāo)人員，會(huì)經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實(shí)大可不必。沒(méi)有經(jīng)過(guò)錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望。
第三招 建立信賴(lài)感
一、共鳴。如果見(jiàn)到客戶過(guò)早地講產(chǎn)品或者下屬見(jiàn)到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能，信賴(lài)感就很難建立，你說(shuō)的越多，信賴(lài)感就越難建立。比如客戶上來(lái)就問(wèn)，是你的產(chǎn)品好還是你們對(duì)手的產(chǎn)品好？在這時(shí)候，你怎么回答都不對(duì)，說(shuō)自己的好，他肯定說(shuō)你自己夸自己，不可信！你說(shuō)我們不了解對(duì)手的情況，那他就會(huì)說(shuō)你連同行都不了解，不專(zhuān)業(yè)！所以信賴(lài)感在建立過(guò)程中，也是很需要技巧的。
如果掌握的好，跟客戶的信賴(lài)感很快就可以建立起來(lái)，此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事入手，為什么呢？說(shuō)產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專(zhuān)長(zhǎng)，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說(shuō)得越多，他的防備心就越重，信賴(lài)感就越不容易建立。這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊美開(kāi)始。比如說(shuō)在他家，你就可以問(wèn)他說(shuō)房子多少錢(qián)1平方米，您是做什么工作的？我對(duì)您的專(zhuān)業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問(wèn)題人家是不愿回答，有些問(wèn)題是必須回答的。如果你是銷(xiāo)售美容品的,面對(duì)一個(gè)女士可以說(shuō)：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回答呀（因?yàn)檫@是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時(shí)一定要引起你的共鳴，他說(shuō)“以前用的是×××化妝品” ，你一定要對(duì)美容專(zhuān)業(yè)知識(shí)有所了解，同時(shí)要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說(shuō)。這就是共鳴。
你的共鳴點(diǎn)越多你跟對(duì)方的信賴(lài)感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴(lài)感一眼就達(dá)成了，不用過(guò)程，就能感覺(jué)你的品位和他的品位是一樣的。
人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學(xué)、同行、同事、同志、學(xué)佛的人叫****、一起為官叫同僚，反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡(jiǎn)單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，你和對(duì)方的信賴(lài)感就建立起來(lái)了。
二、節(jié)奏。作為優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語(yǔ)速越接近信賴(lài)感就越好建立。很多人都在做銷(xiāo)售，怎么賣(mài)出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對(duì)方的節(jié)奏快、語(yǔ)速很快，我們說(shuō)話的語(yǔ)速也要很快；對(duì)方是個(gè)說(shuō)話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺(jué)極不舒服，信賴(lài)感怎么也建立不起來(lái)；如果對(duì)方是個(gè)語(yǔ)速適中的人，你的語(yǔ)速也要適中。
同時(shí)還要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通。有些營(yíng)銷(xiāo)人員滿嘴的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，但請(qǐng)不要忘了，客戶不是行業(yè)專(zhuān)家。
每天早上醒來(lái)可以聽(tīng)一個(gè)很好的勵(lì)志光盤(pán)或聽(tīng)一段很激昂的歌曲�？梢源舐暤膶�(duì)自己說(shuō)“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開(kāi)始。
同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡(jiǎn)單的羅列幾個(gè)調(diào)整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書(shū)籍。
第四招 找到客戶的問(wèn)題所在
因?yàn)樾刨?lài)感建立起來(lái)后，你和對(duì)方都會(huì)感覺(jué)很舒服。這個(gè)時(shí)候，要通過(guò)提問(wèn)來(lái)找到客戶的問(wèn)題所在，也就是他要解決什么問(wèn)題。
比方你是賣(mài)空調(diào)的，就要了解客戶買(mǎi)一臺(tái)空調(diào)是要解決他的什么問(wèn)題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過(guò)去的舊房搬到現(xiàn)在的新房；還是客戶過(guò)去沒(méi)有用過(guò)空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件；還是小區(qū)是****空調(diào)，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的；還是孩子結(jié)婚用……等等只有把問(wèn)題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。
我們?cè)鯓硬拍苷业娇蛻舻膯?wèn)題所在呢？只有通過(guò)大量提問(wèn)，才能了解客戶到底想通過(guò)這次購(gòu)買(mǎi)解決什么問(wèn)題。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)用80%的時(shí)間提問(wèn)，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問(wèn)題。
第五招 提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值
實(shí)際上這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷(xiāo)哪一類(lèi)商品了。你的解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng)，客戶會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的，他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性，而放棄了對(duì)你的防備。
在這個(gè)過(guò)程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說(shuō)的話他很容易聽(tīng)得進(jìn)去的。
第六招 做競(jìng)品分析
我們很多營(yíng)銷(xiāo)人員都知道不講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不好，咱就賣(mài)咱的產(chǎn)品，說(shuō)起對(duì)手的情況就說(shuō)不了解。錯(cuò)了！在信賴(lài)感沒(méi)有建立的時(shí)候，客戶和你站在對(duì)立方面，你去做競(jìng)品分析，他很反感你；可是當(dāng)雙方建立了信賴(lài)感，你又為他提出了解決方案時(shí)，他巴不得去聽(tīng)一些競(jìng)爭(zhēng)品牌的缺點(diǎn)，他非常期望你做競(jìng)品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。
這時(shí)候，不但要分析競(jìng)品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對(duì)方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。
這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。一方面為他的最終購(gòu)買(mǎi)提供足夠的依據(jù)；另一方面他購(gòu)買(mǎi)商品之后肯定要四處?kù)乓骸拔屹I(mǎi)的太好了，你買(mǎi)的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。
第七招 解除疑慮 幫助客戶下決心
做完競(jìng)品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢(qián)的，這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不能去成交，否則消費(fèi)者買(mǎi)后會(huì)反悔的。
錢(qián)在自己的身上，總是多捂一會(huì)兒好。你看買(mǎi)空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不著急買(mǎi)，他多捂一天，覺(jué)得是自己的。不愿意下購(gòu)買(mǎi)決心，他肯定是有抗拒點(diǎn)。
你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了----他說(shuō)，回去跟我愛(ài)人商量；我覺(jué)得這價(jià)格還是有點(diǎn)高；現(xiàn)在我身上正好沒(méi)帶錢(qián)……看到對(duì)方這個(gè)樣子，我們要不斷地一步一步地追問(wèn),一直問(wèn)到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。
例如，你問(wèn)：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說(shuō)：“我回去跟我愛(ài)人商量商量。”，你就繼續(xù)問(wèn)：“那您愛(ài)人會(huì)關(guān)心哪些問(wèn)題�！�，他就會(huì)說(shuō)，我愛(ài)人關(guān)心什么問(wèn)題，那么再追問(wèn)，一步一步追問(wèn)下去。 抗拒點(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。
第八招 成交 踢好臨門(mén)一腳
很多營(yíng)銷(xiāo)人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是營(yíng)銷(xiāo)人員的一種心理自我設(shè)限。
成交階段，一定要用催促性、限制性的提問(wèn)，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來(lái)一遍。
成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問(wèn)，促使他的成交，要不然他還會(huì)把錢(qián)多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。
什么是封閉式提問(wèn)呢？
比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間，還是5點(diǎn)有時(shí)間”，在提問(wèn)的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍。
學(xué)營(yíng)銷(xiāo)的人，大都學(xué)過(guò)這么一個(gè)案例---餛飩攤賣(mài)雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣(mài)雞蛋的數(shù)量不一樣，供應(yīng)雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時(shí)才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問(wèn)客戶的問(wèn)題不一樣，一家采用開(kāi)放式提問(wèn) ：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣(mài)的少；另一家老板問(wèn)的是封閉式提問(wèn)“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀？”他的雞蛋賣(mài)的就多。
限制性提問(wèn)也有好壞之分。以賣(mài)衣服為例，你問(wèn)客戶“你是今天買(mǎi)還是過(guò)兩天買(mǎi)呀？”這樣的提問(wèn)雖然也是限制性提問(wèn)，但這還不算很好的問(wèn)題，應(yīng)該問(wèn)： “你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問(wèn)。要讓客戶及時(shí)作出選擇，這是客戶最痛苦的時(shí)候，因?yàn)橐馓湾X(qián)啦。問(wèn)完問(wèn)題之后，你就千萬(wàn)不要再說(shuō)話了，眼睛看著他，等待……這時(shí)的關(guān)鍵就是問(wèn)完之后別說(shuō)話。
第九招：作好售后服務(wù)
人們往往認(rèn)為，售后服務(wù)就是打打電話，上門(mén)維修，其實(shí)這些只是售后服務(wù)中很小很被動(dòng)的一部分。真正的售后服務(wù)是人們購(gòu)買(mǎi)了商品或服務(wù)之后，我們對(duì)他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們?cè)诳蛻舻氖褂眠^(guò)程中，為客戶提供的咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問(wèn)，解決客戶在使用中的問(wèn)題。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶。
第十招 要求客戶轉(zhuǎn)介紹
人的分享是本能的，一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的。
客戶是通過(guò)轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時(shí)候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報(bào)，因?yàn)檫@是他心理極大的需求，有些營(yíng)銷(xiāo)人員這時(shí)候不好意思說(shuō)“幫我介紹幾戶吧”，這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了。
你可以直截了當(dāng)給他說(shuō)：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧？”沒(méi)有關(guān)系，別不好意思，為什么呢？因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足，當(dāng)我買(mǎi)了一件衣服的時(shí)候，第二天又有倆同事買(mǎi)了同樣的，證明我的眼光很好，他們?cè)谧冯S我的品位。
轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看營(yíng)銷(xiāo)人員怎么利用了，當(dāng)一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候，你的銷(xiāo)售行為才算完成了，因?yàn)槟銤M足了客戶終極的需求。
這十招不但是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都要牢牢掌握的，實(shí)際上每個(gè)人都應(yīng)該懂得它的重要性，對(duì)工作對(duì)生活都會(huì)大有裨益，人的一生就是一個(gè)推銷(xiāo)自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過(guò)程。但所有的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實(shí)生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之”。
如果你喜歡銷(xiāo)售，那么你一定要看，經(jīng)典之作！
本篇日志因?yàn)橥μ螅ǔＪ嵌疾桓夜_(kāi)的秘訣，如果你喜歡銷(xiāo)售，那么你一定要看！
隨著社會(huì)商業(yè)化程度地增加，銷(xiāo)售的觸覺(jué)已經(jīng)延伸到了社會(huì)生活的各個(gè)角落。
不只業(yè)務(wù)人員需要懂得銷(xiāo)售產(chǎn)品，獲得客戶的認(rèn)同，每個(gè)人都需要培養(yǎng)銷(xiāo)售能力。試想，如果上班族不懂得銷(xiāo)售自己的創(chuàng)意，如何獲得老板的肯定？如果醫(yī)生不懂得銷(xiāo)售自己的專(zhuān)業(yè)，怎么會(huì)獲得病人的信任？如果老師不懂得銷(xiāo)售自己的知識(shí)，學(xué)生會(huì)追隨他嗎？
接下來(lái)我要送給在座各位一句話：
“8小時(shí)以內(nèi)，我們求生存；8小時(shí)以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息時(shí)間”。
※銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么答案：自己
一、世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬·吉拉德說(shuō)：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己”；
二、販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己；
三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁；銷(xiāo)售人員本身；
四、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？
五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？
六、讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品。
面對(duì)面之一
◎?yàn)槌晒Χ虬�，為勝利而穿著�?br /> ◎銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資。
※銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？答案：觀念
觀——價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求。
念——信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。
一、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢？
二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、
三、所以，在向客戶推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。
四、如果顧客的購(gòu)買(mǎi)觀念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷(xiāo)售。
記住
是客戶掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián)；
我們的工作是協(xié)助客戶買(mǎi)到他認(rèn)為最適合的。
※買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？答案：感覺(jué)
一、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)；
二、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；
三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。
四、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意�？墒卿N(xiāo)售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵�，你�?huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)；
五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。
在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到打開(kāi)客戶錢(qián)包“鑰匙”了。
你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見(jiàn)面的整個(gè)過(guò)程的感覺(jué)營(yíng)造好？
※買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？答案：好處
好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
一、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi)，客戶買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處；
二、三流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品（成份），一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)結(jié)果（好處）；
三、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
所以，一流的銷(xiāo)售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō)謝謝。
※面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶心中在思考什么？
答案：面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六大問(wèn)句？
一、你是誰(shuí)？
二、你要跟我談什么？
三、你談的事情對(duì)我有什么好處？
四、如何證明你講的是事實(shí)？
五、為什么我要跟你買(mǎi)？
六、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？
這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著向我走來(lái)？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)？你走到他面前，張嘴說(shuō)話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說(shuō)話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處處？假如堅(jiān)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了，因?yàn)槊恳粋�(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒(méi)有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣(mài)得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買(mǎi)，下個(gè)月再買(mǎi)？我明年買(mǎi)行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處，現(xiàn)在不買(mǎi)的損失。
因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。
※售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較
一、不貶低對(duì)手
1、你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。
2、千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴(lài)。
3、一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。
二、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較
俗話說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。
三、USP獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)
獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的重要性，能為銷(xiāo)售成功增加了不少勝算。
※服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？
答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)
服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)
可能有人會(huì)說(shuō)銷(xiāo)售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？
一、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：
1、主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。
2、誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。
3、做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。
二、服務(wù)的三個(gè)層次：
1、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。
2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。
3、與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？
三、服務(wù)的重要信念：
1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。
2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。
四、結(jié)論：
一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動(dòng)半步……
一個(gè)國(guó)家的法律，不論多么公正，永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生……
任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財(cái)富，只有行動(dòng)才能使地圖、法律、寶碘、夢(mèng)想、計(jì)劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義！
購(gòu)買(mǎi)情緒曲線—購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
電話行銷(xiāo)（二）
據(jù)統(tǒng)計(jì) ８０％的營(yíng)銷(xiāo)公司８０％的推銷(xiāo)員每天用８０％的時(shí)間進(jìn)行電話行銷(xiāo)，但只有２０％的人才能達(dá)到電話高手。
流程圖
預(yù)約→時(shí)常調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶的感覺(jué)→我沒(méi)空給客戶的感覺(jué)→我的電話對(duì)客戶的幫助→客戶對(duì)我的電話有什么反對(duì)意見(jiàn)→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶會(huì)買(mǎi)我的單→轉(zhuǎn)介紹。
A：打電話的準(zhǔn)備
1.情緒的準(zhǔn)備（顛峰狀態(tài)）
2.形象的準(zhǔn)備（對(duì)鏡子微笑）
3.聲音的準(zhǔn)備：（清晰/動(dòng)聽(tīng)/標(biāo)準(zhǔn)）
4.工具的準(zhǔn)備：（三色筆黑 藍(lán) 紅；14開(kāi)筆記本/白紙；傳真件,便簽紙,計(jì)算器）
成功的銷(xiāo)售，會(huì)從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開(kāi)始的，客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，是成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵．
B：打電話的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)：
1．用耳朵聽(tīng)，聽(tīng)細(xì)節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點(diǎn)（記錄來(lái)電時(shí)間和日期內(nèi)容）
2．集中時(shí)間打電話，同類(lèi)電話同類(lèi)時(shí)間打，重要電話約定時(shí)間打，溝通電話不要超過(guò)8分鐘
3．站起來(lái)打電話，站著就是一種說(shuō)服力。配合肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí)
4．做好聆聽(tīng)：全神貫注當(dāng)前的電話（了解反饋建議及抱怨）
5．不要打斷顧客的話，真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)對(duì)方
C：電話行銷(xiāo)的三大原則：大聲、興奮、堅(jiān)持不懈
D：行銷(xiāo)的核心理念:
愛(ài)上自己，愛(ài)上公司，愛(ài)上產(chǎn)品
�。保恳煌▉�(lái)電都是有錢(qián)的來(lái)電
�。玻娫捠俏覀児镜墓P(guān)形象代言人
�。常氪蚝秒娫捠紫纫袕�(qiáng)烈的自信心
�。矗蚝秒娫捪纫澝李櫩�，電話溝通是自己的一面鏡子
�。担娫捫袖N(xiāo)是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對(duì)方
�。叮娫捫袖N(xiāo)是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見(jiàn)解，根據(jù)對(duì)方頻率適中
�。罚疀](méi)有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時(shí)間或態(tài)度可以更好
８．聽(tīng)電話的對(duì)方是我的朋友，因?yàn)槲規(guī)椭砷L(zhǎng)，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他
�。梗畯V告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽(tīng)溝通的品質(zhì)，所有接聽(tīng)電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十比一
10.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達(dá)出來(lái)，證明產(chǎn)品的價(jià)值。
E：電話中建立親和力的八種方法：
1.贊美法則
2.語(yǔ)言文字同步
3.重復(fù)顧客講的
4.使用顧客的口頭禪話
5.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見(jiàn),把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”
6.語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步:根據(jù)視覺(jué)型,聽(tīng)覺(jué)型,感覺(jué)型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通
7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢(shì),動(dòng)作---鏡面反應(yīng))
8.幽默
F：預(yù)約電話：
�。�1）對(duì)客戶的好處
（2）明確時(shí)間地點(diǎn)
�。�3）有什么人參加
（4）不要談細(xì)節(jié)
G：用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)我們的話術(shù)：
1.我是誰(shuí)？
2.我要跟客戶談什么？
3.我談的事情對(duì)客戶有什么好處
4.拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的？
5.顧客為什么要買(mǎi)單？
6.顧客為什么要現(xiàn)在買(mǎi)單？
E：行銷(xiāo)中專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)說(shuō)習(xí)慣用語(yǔ)：
習(xí)慣用語(yǔ)：你的名字叫什么？
專(zhuān)業(yè)表達(dá)：請(qǐng)問(wèn)，我可以知道您的名字嗎？
習(xí)慣用語(yǔ)：你的問(wèn)題確實(shí)嚴(yán)重
專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)：我這次比上次的情況好。
習(xí)慣用語(yǔ)：?jiǎn)栴}是那個(gè)產(chǎn)品都賣(mài)完了
專(zhuān)業(yè)表達(dá)：由于需求很高，我們暫時(shí)沒(méi)貨了。
習(xí)慣用語(yǔ)：你沒(méi)必要擔(dān)心這次修后又壞
專(zhuān)業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用。
習(xí)慣用語(yǔ)：你錯(cuò)了，不是那樣的！
專(zhuān)業(yè)表達(dá)：對(duì)不起我沒(méi)說(shuō)清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。
習(xí)慣用語(yǔ)：注意，你必須今天做好！
專(zhuān)業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會(huì)非常感激。
習(xí)慣用語(yǔ)：你沒(méi)有弄明白，這次就聽(tīng)好了
專(zhuān)業(yè)表達(dá)：也許我說(shuō)的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍。
習(xí)慣用語(yǔ)：我不想再讓您重蹈覆轍
專(zhuān)業(yè)表達(dá)：我這次有信心，這個(gè)問(wèn)題不會(huì)再發(fā)生。
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)（三）
服務(wù)三階段：售前，售中，售后。售前服務(wù) > 售后服務(wù)
服務(wù)的四級(jí)：基本服務(wù)，渴望服務(wù)，物超所值，不可替代的服務(wù)。（服務(wù)=用心）
服務(wù)的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費(fèi)成為持續(xù)性消費(fèi)和更多的消費(fèi)。
服務(wù)的定義：隨時(shí)注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達(dá)到所有人的需求和渴望。
A：顧客是什么？
1.顧客是我們企業(yè)的生命所在
2.顧客是創(chuàng)造財(cái)富的源泉
3.企業(yè)生存的基礎(chǔ)
4.衣食行住的保障
B：服務(wù)的重要**
1.****使企業(yè)價(jià)值增加
2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)具有經(jīng)濟(jì)的意義
3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇（微利時(shí)代，高品質(zhì)服務(wù)決定顧客的導(dǎo)向）
C：服務(wù)的信念
服務(wù)就是銷(xiāo)售，銷(xiāo)售就是服務(wù)；服務(wù)是手段，銷(xiāo)售是目的
a．假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞
b．我是一個(gè)提供服務(wù)的人. 我提供服務(wù)品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比
c．我今天的收獲是我過(guò)去的結(jié)果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出
d．維護(hù)老客房的時(shí)間是開(kāi)發(fā)新客戶的1/6, 顧客因?yàn)樾枰帕私�，因�(yàn)榉⻊?wù)在決定
e．沒(méi)有服務(wù)不了的客戶，只有不會(huì)服務(wù)的人�！豆π臑樯稀�
f．所有行業(yè)都是服務(wù)和人際關(guān)系
D：用心服務(wù)讓客戶感動(dòng)的三種方法：
1．主動(dòng)幫助客戶拓展他的業(yè)務(wù)：同時(shí)也沒(méi)有人會(huì)拒絕別人幫助他拓展他的業(yè)務(wù)事業(yè)
2．做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：把常規(guī)性客戶變成忠誠(chéng)客戶，變成朋友，終身朋友（感動(dòng)的服務(wù)）
3．誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及顧客的家人：（因?yàn)闆](méi)有人會(huì)拒絕關(guān)心）同時(shí)把客戶變成我們的事業(yè)伙伴
E：銷(xiāo)售跟單短信服務(wù)法則：
1．善用工具（手機(jī)、商務(wù)電話、公司建立電腦短信平臺(tái)…）
2．群發(fā)、分類(lèi)發(fā)送、重要短信親自編送、轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫(xiě)
3．要因時(shí)因地因人、有針對(duì)性的發(fā)、特殊日子提前一天發(fā)
4．用心：個(gè)性化、生動(dòng)化、差異化、讓客戶一次性就記住你
5．感性的寫(xiě)、理性的發(fā)，新朋友24小時(shí)內(nèi)發(fā)信息
6．備用短信：a．成長(zhǎng)激勵(lì)20條； b．祝福祈禱20條； c．客服售后10條（對(duì)公司比較有價(jià)值意義）
F：服務(wù)的五大好處：
1． 增加客戶的滿意度
2． 增加客戶的回頭率
3． 更多地了解客戶過(guò)去的需求，現(xiàn)在的需求
4． 人際關(guān)系由量轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)變
5． 擁有更多商機(jī)
G：抗拒點(diǎn)解除的七大步驟：
1．是否是決策者
2．耐心傾聽(tīng)完抗拒點(diǎn)
3．先認(rèn)同客戶的抗拒點(diǎn)
4．辨別真假抗拒點(diǎn)
5．鎖定客戶抗拒點(diǎn)
6．得到客戶的承若
7．解除客戶抗拒點(diǎn)
如：
鎖定抗拒點(diǎn): 請(qǐng)問(wèn)服務(wù)、品質(zhì)、價(jià)錢(qián)哪一方面比較重要?
取得的承諾 : 假如我們的品質(zhì)可達(dá)到你的要求就可以馬上決定下來(lái)對(duì)嗎?
反對(duì)意見(jiàn)的真假價(jià)錢(qián)：請(qǐng)問(wèn)價(jià)錢(qián)是你唯一考慮的問(wèn)題嗎；我相信服務(wù)和品質(zhì)也很重要你同意嗎?
轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留原文地址: http://jeyalandpromoters.com/show-8.html