摘要：網(wǎng)站電話銷售話術(shù)（一） 商務(wù)：劉總，您好！我是XX公司的王建華，很高興見到您。沒想到您這么年輕就掌管這么大一個企業(yè)，真的是很令人羨慕啊�？蛻簦哼^獎了！商務(wù)：您今天穿的很休閑，看起來很時尚很有...
商務(wù)：劉總，您好！我是XX公司的王建華，很高興見到您。沒想到您這么年輕就掌管這么大一個企業(yè)，真的是很令人羨慕啊。
客戶：過獎了！
商務(wù)：您今天穿的很休閑，看起來很時尚很有活力，這讓我想起一個廣告：男人的七個面。呵呵，王總這么年輕有為，肯定在不同的場合都會給人留下很深的印象。???
客戶：呵呵。
商務(wù)：對了，您知道“隨需應(yīng)變的電子商務(wù)”嗎？
客戶：隨需應(yīng)變的電子商務(wù)，沒有。
商務(wù)：舉個最簡單的例子：您平常應(yīng)該會經(jīng)常出席一些政府或行業(yè)內(nèi)的大型會議，在這些場合您得穿很正式的服裝吧？
客戶：恩。
商務(wù)：您跟朋友去打高爾夫或者其他的一些休閑活動的時侯您肯定需要穿運(yùn)動休閑裝吧？后者說隨著季節(jié)不同，天冷您要穿厚衣服，天熱要穿涼快的衣服。其實(shí)這些都是隨著客觀需求而變的，。就像您的公司一樣，您從當(dāng)初創(chuàng)業(yè)做到現(xiàn)在這個規(guī)模，肯定也經(jīng)歷過好幾個階段。在這個過程中您肯定也面對了很多市場和產(chǎn)品的變化，在面對這些變化時，如果您沒有很好的應(yīng)變能力，肯定不可能發(fā)展到今天這么大的規(guī)模。
客戶：那是當(dāng)然。
商務(wù)：劉總，公司現(xiàn)在面對的市場跟以前的應(yīng)該有很大的不同吧？據(jù)我了解現(xiàn)在市場的競爭是特別激烈的。
客戶：那是，我們的市場國內(nèi)比重大些，現(xiàn)在歐美地區(qū)也有一些市場份額，但銷量一般，國外市場開拓難度比較大，競爭確實(shí)是很激烈的。
商務(wù)：是不是和國內(nèi)相比，國外客戶的要求會高很多，或者和國內(nèi)客戶的需求有很大區(qū)別？
客戶：是的。跟國外客戶做生意，最起碼公司要有專業(yè)的翻譯，而且，業(yè)務(wù)人員與國外客戶聯(lián)系生意時，因?yàn)檎Z言及習(xí)慣的不同，難度要比國內(nèi)客戶大很多。
商務(wù)：其實(shí)現(xiàn)在您這個產(chǎn)品在國外有很大的市場，我們這里有好幾個老客戶都是做您這個行業(yè)的，他們在國外的銷量都不錯。您現(xiàn)在遇到的這些問題我們那幾個老客戶以前也都有過。您得采取一些措施，改變一下這種狀況吧？
客戶：是需要啊。正在考慮。
商務(wù)：王總，我雖然沒有您對這個行業(yè)了解的全面，我可以從另外一個角度說一點(diǎn)自己的看法。
客戶：你說。
商務(wù)：那您一定知道國外企業(yè)是如何尋找供應(yīng)商的吧。目前國外75%以上企業(yè)都擁有自己的企業(yè)網(wǎng)站。而且，國外很多大企業(yè)在尋求供應(yīng)商時，都要求有從事電子商務(wù)的能力。2004年美國IBM公司在我國尋求供應(yīng)商時，有100多家企業(yè)來競標(biāo)，但I(xiàn)BM公司提出的一個條件就淘汰掉了當(dāng)時很多企業(yè)，這個條件就是：與IBM合作的企業(yè)，必須要有從事電子商務(wù)的能力，這是前提條件。而我們的很多企業(yè)甚至連自己的網(wǎng)站都沒有，即便有了，也很難滿足市場及客戶需求的不斷變化，更無法與國際接軌了。
客戶：那你覺得我們怎么才能適應(yīng)這種不斷變化的需求呢？
商務(wù)：我們公司研發(fā)的數(shù)字商務(wù)平臺產(chǎn)品就是一種“隨需應(yīng)變的電子商務(wù)”。您看，您現(xiàn)在的主要客戶群體是國內(nèi)和歐美地區(qū)，那么這些國家的用戶了解您的產(chǎn)品時，他們分別習(xí)慣使用中文和英文。但是，假如您想開發(fā)德國市場時，您就需要使用德語來展示您的公司實(shí)力，發(fā)布您的產(chǎn)品了。我們的數(shù)商支持9種語言版本，如果有需求，就可以方便 增加語言版本。另外，在功能上也要有比較高的要求來滿足這種不斷變化的需求。
客戶：這方面我不是很了解，你給介紹一下。（可能沉默，表現(xiàn)出不太理解的表情）
商務(wù)：我結(jié)合您的產(chǎn)品來給您講一下，您會更容易理解。您的產(chǎn)品種類比較多，我們的產(chǎn)品展示系統(tǒng)會將您的產(chǎn)品屬性、規(guī)格、性能等各個方面全面的展示給你的客戶。更重要的是您企業(yè)是做服裝，您的產(chǎn)品有季節(jié)的轉(zhuǎn)換，您就需要不斷的更換您的產(chǎn)品。另外您不同服裝的款式、風(fēng)格、設(shè)計(jì)理念等都有所不同，這些也都能在我們專業(yè)的展示系統(tǒng)里得到很好的體現(xiàn)。對了，我還想問問您，以往你們是怎么樣獲得您客戶的一些反饋信息的？
客戶：電子郵件、電話、傳真。
商務(wù)：王總，如果有個論壇會更好。論壇有個分區(qū)的功能，您可以和客戶在上面進(jìn)行溝通，及時得到客戶反饋意見。還可以分出一個技術(shù)專區(qū)，及時解決您的客戶在使用您產(chǎn)品過程中遇到的問題。另外隨著您以后的市場份額越來越大，您的網(wǎng)站還可以增加產(chǎn)品訂購系統(tǒng)來滿足客戶在線下定單的需求，甚至以后還可以做一個網(wǎng)上商城進(jìn)行網(wǎng)上營銷。
客戶：我們的客戶是固定的，要網(wǎng)站沒用吧
商務(wù)：恩，您是說您公司有穩(wěn)定的客戶群是嗎?那真的很不錯，現(xiàn)在這樣的市場情況您還能有長期的老客戶，的確不容易啊。在市場經(jīng)濟(jì)的環(huán)境里，利益是永恒的。誰都不能保證您的老客戶永遠(yuǎn)是您的客戶，您說是吧？
客戶：沉思
商務(wù)：通過網(wǎng)絡(luò)這個平臺可以協(xié)助我們開發(fā)新的客戶，并且更好的維護(hù)好老客戶，您說是不是件很好的事情？
客戶：我們公司沒接觸過網(wǎng)絡(luò)，不太懂也不敢隨便嘗試。
商務(wù)：是的，您有這個想法我也明白，畢竟您是第一次嘗試，您能有這個擔(dān)心我反而更加希望能夠有機(jī)會和您來合作了，其實(shí)是這樣的，目前我們也有很多的客戶，其中也有很多您的同行，您可以想象一下。在傳統(tǒng)渠道上他們在和您搶奪市場，在網(wǎng)絡(luò)上他們又比您多一條渠道，那您的產(chǎn)品再好，再便宜，都有可能因?yàn)橛行┛蛻艨床坏侥伊藙e家。就像殘奧會的百米冠軍，那怕跑的再快也不能和正常的運(yùn)動員去比速度，畢竟他有身體的缺陷。網(wǎng)絡(luò)也是一樣的，您現(xiàn)在不做沒有關(guān)系，但是您的同行已經(jīng)在搶占您的市場，你甘心嗎？
客戶：那這個網(wǎng)站需要多少錢？
商務(wù)：前面介紹的功能基本能滿足您的需求。另外網(wǎng)站的設(shè)計(jì)也非常重要，我建議您采用門戶型首頁（給客戶展示準(zhǔn)備好的案例），同時我們借鑒國外服裝企業(yè)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)風(fēng)格來為您設(shè)計(jì)，顯得您公司大氣、有實(shí)力�；蛘咭部梢愿鶕�(jù)您的需求進(jìn)行設(shè)計(jì)。這樣計(jì)算下來您只需要花XXXXX元就可以達(dá)到這樣的效果。
客戶：XXXXX元？怎么這么貴？別人說給我們做個網(wǎng)站一兩千就可以了！
商務(wù)：如果您只要求做一個客戶可以看得到的網(wǎng)站，那幾千元是可以的，我們也可以做，甚至一些計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)的學(xué)生都會做，但這只是幾個簡單的頁面，并不是真正的網(wǎng)站。您今后的要進(jìn)行信息化建設(shè)，可能要運(yùn)用信息化管理，而如果現(xiàn)在建的只是一個普通頁面，以后就無法滿足按您公司發(fā)展需要隨時調(diào)整改變的要求了。
客戶：那你們公司做的網(wǎng)站和別的公司做的有什么區(qū)別？
我們的網(wǎng)站因?yàn)椴捎玫募夹g(shù)和傳統(tǒng)網(wǎng)站技術(shù)不一樣，是有專利的。因此在很多方面都是獨(dú)特和領(lǐng)先的，比如我們的手機(jī)瀏覽功能，這個是國內(nèi)獨(dú)有的。我們的公司是全國規(guī)模最大的IT應(yīng)用服務(wù)型公司，幫你打造的是“隨需而變的電子商務(wù)”。
客戶：哎，這個怎么還有第二年的收費(fèi)呢？
商務(wù)：其他公司的網(wǎng)站在后期都需要續(xù)費(fèi)的，這個是肯定的。我們?yōu)槟闾峁┑氖沁\(yùn)營方式的服務(wù)，公司做好的網(wǎng)站是持續(xù)運(yùn)營的，第二年第三年，我們XX公司還要提供給您免費(fèi)的空間，要為您提供豐富的會員服務(wù)等，另外我們公司對網(wǎng)站的研發(fā)和升級工作一直都在進(jìn)行中，對于網(wǎng)站的安全性能和穩(wěn)定性能不斷進(jìn)行提升，我們要確保您使用的就是最能滿足你要求的，而這些都是您的網(wǎng)站在運(yùn)營過程中完全可以享受到的。
客戶：你們的產(chǎn)品我大致知道了，還可以吧。不過 ，我聽其他公司說你們公司的服務(wù)不是很好哦。
商務(wù)：您會這樣說我也很明白，您花錢來買我們的產(chǎn)品當(dāng)然希望有好的服務(wù)。您的擔(dān)心也是很必要的。那目前的確有我們很多的競爭對手在說我們的服務(wù)，我不能說完全沒有。畢竟無風(fēng)不起浪。但是這些都是個別現(xiàn)象，而且在我們公司絕對是殺一儆百的。當(dāng)然也有很多的公司這樣說純粹是為了貶低我們在您心中的一個價值，我相信您也不是這么容易被迷惑的。我也相信XX公司能做8年，不是被罵出來的，是實(shí)實(shí)在在做事情的，我覺得有人這樣說我們很正常，說明有人關(guān)注我們，甚至說他怕和我們競爭，只能用貶低同行的手段來做。您說呢？
客戶：恩，那我的網(wǎng)站做好后你們有什么后期服務(wù)。
商務(wù)：我們有非常系統(tǒng)完善的客戶服務(wù)。公司有上千人的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，隨時為您解決您在使用我們產(chǎn)品過程中的問題。另外我們還有很多增值服務(wù)：如每年固定的免費(fèi)修改網(wǎng)站服務(wù)、免費(fèi)的會員培訓(xùn)、會員沙龍、信息化論壇等等。
客戶：是嗎？那還不錯。這樣吧，小李你先回去，做個方案給我送來看看吧。
商務(wù)：王總，我們談的就是方案啊，如果您還不清楚，我再給您解釋一下，我馬上給你簡單畫一個網(wǎng)站架構(gòu)圖讓您看看，這更直觀點(diǎn)，也節(jié)省您的時間。。。。。。。。這就是您網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)，你看看。
客戶：這個就是以后我們網(wǎng)站做出來的功能框架么？
商務(wù)：是的，王總，你看這是我們的合同，你看看。
客戶：但我還是覺得有點(diǎn)貴。
商務(wù)：您看我們給您規(guī)劃的這個網(wǎng)站，完全是根據(jù)您企業(yè)的需求而設(shè)計(jì)的，能適應(yīng)您企業(yè)以后的不斷發(fā)展的需求及行業(yè)的變化，就像換衣服一樣簡單，我覺得是最適合您企業(yè)的。目前也只有我們公司能提供這種隨需應(yīng)變的電子商務(wù)，我也相信您是一個非常有眼光的人，會做出很明智的選擇。
客戶：要不這樣，你先回去做，做好了，我覺得滿意在給你錢，好吧！
商務(wù)：王總，我們公司沒有這樣的操作。我看得出來，您對我們公司還是不信任。我們在全國25多萬的客戶都是這樣做的。您不必?fù)?dān)心，我們網(wǎng)站的每一步建設(shè)都是需要您的認(rèn)可和確認(rèn)，才能得以繼續(xù)，所以網(wǎng)站的建設(shè)您是實(shí)實(shí)在在可以看得見的。
客戶：那這樣你把合同先留下，完了我在想想吧
商務(wù)：王總��！今天我們也說了這么多，我覺得您對公司的發(fā)展也是很有見解的，我是真的很希望能夠有機(jī)會來和你合作，說實(shí)話，作為專門負(fù)責(zé)您公司的商務(wù)代表，我也真的很榮幸，也很想多為您爭取一些增值的服務(wù)。其實(shí)公司目前在搞一個老客戶的回饋活動（活動內(nèi)容），明天早上9點(diǎn)就截止了，本來我已經(jīng)和我們經(jīng)理說好了，如果今天咱們能定下來就幫你去爭取下來的，讓你多些實(shí)惠，十分難得的機(jī)會，您看您公司也是認(rèn)可我們的產(chǎn)品希望來嘗試的，現(xiàn)在花一樣的錢就能得到更多的服務(wù)。何樂而不為呢？
客戶：好吧，好吧！那這樣合同我可以簽下，先給你1000元定金，網(wǎng)站做好了，我再給你剩下的。
商務(wù)：行行有行行的規(guī)矩，今天我和您簽訂的合同不是代表我一個人，代表的是我們的公司，我們一旦合作以后不僅僅是我一個人在為您提供服務(wù)，我們將會有專門的團(tuán)隊(duì)為您服務(wù)，而且我們?nèi)珖?5萬家客戶都不會有這樣的先例。您就別讓我為難了。您還是對我不是很信任吧！你其實(shí)可以放心，我不會因?yàn)槟@單而砸掉我們公司8年來辛苦樹立的品牌的。
客戶：好吧，那我就信你們一回！
�。ê献鞒晒Γ�
網(wǎng)站電話銷售話術(shù)（二）
商務(wù)：另外，Google不僅知道你的客戶來自哪里，還會幫你分析這些客戶的搜索習(xí)慣。
你看，比如生產(chǎn)玩具、禮品的這一類企業(yè)，通過google趨勢顯示的04到07年的數(shù)據(jù)可以看出每年10月、11月屬于這類產(chǎn)品的需求旺季；而美國的客戶更習(xí)慣用gifts（禮物）這個單詞，英國卻是用toys（玩具）進(jìn)行搜索。要開展英國業(yè)務(wù)，投放toys（玩具）關(guān)鍵詞更容易贏得當(dāng)?shù)乜蛻簟?br /> 通過我們一系列的分析，您應(yīng)該可以看到，點(diǎn)擊我們的客戶絕大多數(shù)都是價值客戶和潛在客戶，這樣的推廣，您可以想象他的效果。
客戶：Google報(bào)告的準(zhǔn)確性可靠嗎？我為什么相信它？
商務(wù)：首先Google142億美元的收入大部分來自于廣告點(diǎn)擊的費(fèi)用，這超過60萬的廣告客戶就已經(jīng)證明了Google報(bào)告的準(zhǔn)確性，全球有那么多客戶信任它，我們也沒有理由懷疑的。
另外您可以使用流量統(tǒng)計(jì)分析系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)與Google的報(bào)告對比，您還會發(fā)現(xiàn)Google將一部分無效點(diǎn)擊在報(bào)告中去除了，沒有讓您為無效點(diǎn)擊花冤枉錢。
根據(jù)我們多年積累的專業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，我覺得google對李總您的企業(yè)也是非常適合的。前面也跟您分析了那么多，您也非常認(rèn)可，那我們現(xiàn)在就把這個事情定了吧。
客戶：先不急，我要考慮考慮
商務(wù)：您還要考慮啊？我猜想您考慮的原因一定是因?yàn)樵蹅児居写笈N售精英開拓市場，公司發(fā)展到今天的規(guī)模，肯定不容易。但是，假如有一天，您的骨干業(yè)務(wù)員離開了您，帶走了原本屬于您的客戶和資源，開始跟你搶同一塊蛋糕；骨干少了，客戶少了，利潤少了，競爭對手多了，怎么辦？（拿客戶桌上的東西）
客戶：不可能，我們公司的客戶都是我的老朋友！搶不走的
商務(wù)：是吧，那您客戶關(guān)系維護(hù)的真好，很佩服您��；但是很多企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)這個問題了，我們要提前防范；俗話說，生意場上沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。所以必須從現(xiàn)在開始考慮。這就是我今天跟您談Google的目的，它絕對會是忠誠并且能干的業(yè)務(wù)員。
客戶：……
商務(wù)：為什么這么說呢，這個業(yè)務(wù)員，精通四十多種語言，常駐200多個國家和地區(qū)7*24不間斷推銷您的企業(yè)和產(chǎn)品，出現(xiàn)任何商機(jī)都會在第一時間只告訴一個人……其實(shí)啊，您不僅有g(shù)oogle，還有我以及我們專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。您說，這樣的業(yè)務(wù)員值多少錢？
客戶：你說呢
商務(wù)拿出google套餐，促成成交。（您給多少錢，您的業(yè)務(wù)員就幫您做多少事）
商務(wù)：預(yù)祝您這么一個省心、放心、貼心的業(yè)務(wù)員，馬上上崗。
李總，你看這是我們?nèi)麡I(yè)務(wù)員，藍(lán)領(lǐng)、白領(lǐng)、金領(lǐng)，你會聘請哪一位呢？
客戶：�。吭趺催@么貴呀，那能不能優(yōu)惠點(diǎn)��？
商務(wù)：您看,這個價格是google公司規(guī)定的。我想您看重的是廣告的效果而不是價格。我們有專業(yè)的優(yōu)化團(tuán)隊(duì)根據(jù)您的產(chǎn)品策劃了最具相關(guān)性的廣告，所以點(diǎn)擊您廣告的人都是咱們的客戶。我有一個客戶是做***的，他*月份做的google，通過一個月的效果報(bào)告分析，網(wǎng)站流量比較低，一個月只接到了幾個咨詢電話，通過優(yōu)化，關(guān)鍵詞添加到83個，刪除了效果不好的，重新按主題分組，換了更有吸引力的廣告語等優(yōu)化措施，使廣告的點(diǎn)擊次數(shù)由原來14次到現(xiàn)在到177次。訪問量上升299倍，電話量上升89倍,花費(fèi)上升29倍，相當(dāng)于原先用一塊錢帶來0.6次訪問，現(xiàn)在相同的一塊錢，帶來6次訪問。這樣性價比就提高了很多了
客戶：這樣啊，要是效果不好，一個月后能不能退余款？
商務(wù)：李總，google在中國的客戶廣告續(xù)費(fèi)率能夠達(dá)到93%，比如說：阿里巴巴、中國銀行、寶潔等，如果它沒有效果，他不可能會有這么多的客戶續(xù)費(fèi)，李總，你來看一下，這個客戶從05年開始，一直到現(xiàn)在，它每年都會固定續(xù)費(fèi)，你說，它有效果嗎？如果沒有效果，他會一直這樣續(xù)費(fèi)嗎？
客戶：我是覺得你的產(chǎn)品不錯，可現(xiàn)在是我們的業(yè)務(wù)淡季...我們的業(yè)務(wù)具有季節(jié)性。
商務(wù)：李總，淡季促銷也是現(xiàn)在的一片藍(lán)海啊，現(xiàn)在很多的客戶都有這樣的一種意識，像空調(diào)，在冬天的時候，大家都會想它會比夏天更便宜，所以很多客戶都會在冬天的時候買它，像去年美的也是抓住了，客戶的這種心理，進(jìn)行促銷，銷售量一點(diǎn)都不比旺季差呢。
在淡季，同行競爭少，也正是你樹立品牌，打響市場的時候，李總，你知道嗎？像雀巢公司，他們會在冬天的時候大量的投放冰淇淋的廣告，經(jīng)過一個冬天的廣告宣傳，讓很多的人記住了他的產(chǎn)品，當(dāng)夏天來臨的時候，這個產(chǎn)品熱銷不斷，而其它的冰淇淋品牌，到夏天才做，你說這個時候，客戶已先入為主，你說誰會賣的更好呢？
而且，如果等到那時再投放廣告，您的競爭對手也會咄咄逼人地站在那兒，點(diǎn)擊量會跑到他們那兒去。 如果相反，您的競爭對手不在，這正是開始刊登廣告、以較低費(fèi)用擴(kuò)大影響力的大好時機(jī)。
客戶：不怕，我在阿里巴巴長期投放了。
商務(wù)：×總，當(dāng)然阿里巴巴也是非常不錯的產(chǎn)品，不過就對您公司目前的情況，您去做阿里巴巴效果不會很明顯，首先，阿里巴巴是一個平臺，您的客戶必須要知道阿里巴巴才有可能通過這個找到你，就算他知道阿里巴巴，在眾多的同行中要選擇您的概率可能是千分之一，甚至萬分之一，因?yàn)檎\信通的用戶同樣的一條信息可能發(fā)布很多遍，只要他發(fā)布了就排在前面，那么您的客戶看到您的幾率幾乎是0.這樣的關(guān)注度，您認(rèn)為會給你帶來你想要的效果嗎？而且阿里巴巴也在通過google做廣告來提升他們的知名度。這不就更加說明google的效果了嗎？
客戶：那我先付個30%吧，等你們廣告登上去我再付尾款吧
商務(wù)：：×總， google是一個全球的線上媒體，他會根據(jù)我們的合同，對整個廣告進(jìn)行審核，包括廣告詞、廣告費(fèi)用，再說了，如果你沒有達(dá)到這個費(fèi)用，XX元，很難達(dá)到最好的效果，就像一根火柴也發(fā)熱，但是你感覺不到太多的熱量，如果說，一捆火柴，你才會感覺到它的熱量。是吧，李總？你看你是支票方便，還是現(xiàn)金方便呢？
客戶：現(xiàn)金。
數(shù)商場景A
商務(wù)：劉總，您好！我是XX公司的王建華，很高興見到您。沒想到您這么年輕就掌管這么大一個企業(yè)，真的是很令人羨慕啊。
客戶：過獎了！
商務(wù)：您今天穿的很休閑，看起來很時尚很有活力，這讓我想起一個廣告：男人的七個面。呵呵，王總這么年輕有為，肯定在不同的場合都會給人留下很深的印象。???
客戶：呵呵。
商務(wù)：對了，您知道“隨需應(yīng)變的電子商務(wù)”嗎？
客戶：隨需應(yīng)變的電子商務(wù)，沒有。
商務(wù)：舉個最簡單的例子：您平常應(yīng)該會經(jīng)常出席一些政府或行業(yè)內(nèi)的大型會議，在這些場合您得穿很正式的服裝吧？
客戶：恩。
商務(wù)：您跟朋友去打高爾夫或者其他的一些休閑活動的時侯您肯定需要穿運(yùn)動休閑裝吧？后者說隨著季節(jié)不同，天冷您要穿厚衣服，天熱要穿涼快的衣服。其實(shí)這些都是隨著客觀需求而變的，。就像您的公司一樣，您從當(dāng)初創(chuàng)業(yè)做到現(xiàn)在這個規(guī)模，肯定也經(jīng)歷過好幾個階段。在這個過程中您肯定也面對了很多市場和產(chǎn)品的變化，在面對這些變化時，如果您沒有很好的應(yīng)變能力，肯定不可能發(fā)展到今天這么大的規(guī)模。
客戶：那是當(dāng)然。
商務(wù)：劉總，公司現(xiàn)在面對的市場跟以前的應(yīng)該有很大的不同吧？據(jù)我了解現(xiàn)在市場的競爭是特別激烈的。
客戶：那是，我們的市場國內(nèi)比重大些，現(xiàn)在歐美地區(qū)也有一些市場份額，但銷量一般，國外市場開拓難度比較大，競爭確實(shí)是很激烈的。
商務(wù)：是不是和國內(nèi)相比，國外客戶的要求會高很多，或者和國內(nèi)客戶的需求有很大區(qū)別？
客戶：是的。跟國外客戶做生意，最起碼公司要有專業(yè)的翻譯，而且，業(yè)務(wù)人員與國外客戶聯(lián)系生意時，因?yàn)檎Z言及習(xí)慣的不同，難度要比國內(nèi)客戶大很多。
商務(wù)：其實(shí)現(xiàn)在您這個產(chǎn)品在國外有很大的市場，我們這里有好幾個老客戶都是做您這個行業(yè)的，他們在國外的銷量都不錯。您現(xiàn)在遇到的這些問題我們那幾個老客戶以前也都有過。您得采取一些措施，改變一下這種狀況吧？
客戶：是需要啊。正在考慮。
商務(wù)：王總，我雖然沒有您對這個行業(yè)了解的全面，我可以從另外一個角度說一點(diǎn)自己的看法。
客戶：你說。
商務(wù)：那您一定知道國外企業(yè)是如何尋找供應(yīng)商的吧。目前國外75%以上企業(yè)都擁有自己的企業(yè)網(wǎng)站。而且，國外很多大企業(yè)在尋求供應(yīng)商時，都要求有從事電子商務(wù)的能力。2004年美國IBM公司在我國尋求供應(yīng)商時，有100多家企業(yè)來競標(biāo)，但I(xiàn)BM公司提出的一個條件就淘汰掉了當(dāng)時很多企業(yè)，這個條件就是：與IBM合作的企業(yè)，必須要有從事電子商務(wù)的能力，這是前提條件。而我們的很多企業(yè)甚至連自己的網(wǎng)站都沒有，即便有了，也很難滿足市場及客戶需求的不斷變化，更無法與國際接軌了。
客戶：那你覺得我們怎么才能適應(yīng)這種不斷變化的需求呢？
商務(wù)：我們公司研發(fā)的數(shù)字商務(wù)平臺產(chǎn)品就是一種“隨需應(yīng)變的電子商務(wù)”。您看，您現(xiàn)在的主要客戶群體是國內(nèi)和歐美地區(qū)，那么這些國家的用戶了解您的產(chǎn)品時，他們分別習(xí)慣使用中文和英文。但是，假如您想開發(fā)德國市場時，您就需要使用德語來展示您的公司實(shí)力，發(fā)布您的產(chǎn)品了。我們的數(shù)商支持9種語言版本，如果有需求，就可以方便 增加語言版本。另外，在功能上也要有比較高的要求來滿足這種不斷變化的需求。
客戶：這方面我不是很了解，你給介紹一下。（可能沉默，表現(xiàn)出不太理解的表情）
商務(wù)：我結(jié)合您的產(chǎn)品來給您講一下，您會更容易理解。您的產(chǎn)品種類比較多，我們的產(chǎn)品展示系統(tǒng)會將您的產(chǎn)品屬性、規(guī)格、性能等各個方面全面的展示給你的客戶。更重要的是您企業(yè)是做服裝，您的產(chǎn)品有季節(jié)的轉(zhuǎn)換，您就需要不斷的更換您的產(chǎn)品。另外您不同服裝的款式、風(fēng)格、設(shè)計(jì)理念等都有所不同，這些也都能在我們專業(yè)的展示系統(tǒng)里得到很好的體現(xiàn)。對了，我還想問問您，以往你們是怎么樣獲得您客戶的一些反饋信息的？
客戶：電子郵件、電話、傳真。
商務(wù)：王總，如果有個論壇會更好。論壇有個分區(qū)的功能，您可以和客戶在上面進(jìn)行溝通，及時得到客戶反饋意見。還可以分出一個技術(shù)專區(qū)，及時解決您的客戶在使用您產(chǎn)品過程中遇到的問題。另外隨著您以后的市場份額越來越大，您的網(wǎng)站還可以增加產(chǎn)品訂購系統(tǒng)來滿足客戶在線下定單的需求，甚至以后還可以做一個網(wǎng)上商城進(jìn)行網(wǎng)上營銷。
客戶：我們的客戶是固定的，要網(wǎng)站沒用吧
商務(wù)：恩，您是說您公司有穩(wěn)定的客戶群是嗎?那真的很不錯，現(xiàn)在這樣的市場情況您還能有長期的老客戶，的確不容易啊。在市場經(jīng)濟(jì)的環(huán)境里，利益是永恒的。誰都不能保證您的老客戶永遠(yuǎn)是您的客戶，您說是吧？
客戶：沉思
商務(wù)：通過網(wǎng)絡(luò)這個平臺可以協(xié)助我們開發(fā)新的客戶，并且更好的維護(hù)好老客戶，您說是不是件很好的事情？
客戶：我們公司沒接觸過網(wǎng)絡(luò)，不太懂也不敢隨便嘗試。
商務(wù)：是的，您有這個想法我也明白，畢竟您是第一次嘗試，您能有這個擔(dān)心我反而更加希望能夠有機(jī)會和您來合作了，其實(shí)是這樣的，目前我們也有很多的客戶，其中也有很多您的同行，您可以想象一下。在傳統(tǒng)渠道上他們在和您搶奪市場，在網(wǎng)絡(luò)上他們又比您多一條渠道，那您的產(chǎn)品再好，再便宜，都有可能因?yàn)橛行┛蛻艨床坏侥伊藙e家。就像殘奧會的百米冠軍，那怕跑的再快也不能和正常的運(yùn)動員去比速度，畢竟他有身體的缺陷。網(wǎng)絡(luò)也是一樣的，您現(xiàn)在不做沒有關(guān)系，但是您的同行已經(jīng)在搶占您的市場，你甘心嗎？
客戶：那這個網(wǎng)站需要多少錢？
商務(wù)：前面介紹的功能基本能滿足您的需求。另外網(wǎng)站的設(shè)計(jì)也非常重要，我建議您采用門戶型首頁（給客戶展示準(zhǔn)備好的案例），同時我們借鑒國外服裝企業(yè)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)風(fēng)格來為您設(shè)計(jì)，顯得您公司大氣、有實(shí)力�；蛘咭部梢愿鶕�(jù)您的需求進(jìn)行設(shè)計(jì)。這樣計(jì)算下來您只需要花XXXXX元就可以達(dá)到這樣的效果。
客戶：XXXXX元？怎么這么貴？別人說給我們做個網(wǎng)站一兩千就可以了！
商務(wù)：如果您只要求做一個客戶可以看得到的網(wǎng)站，那幾千元是可以的，我們也可以做，甚至一些計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)的學(xué)生都會做，但這只是幾個簡單的頁面，并不是真正的網(wǎng)站。您今后的要進(jìn)行信息化建設(shè)，可能要運(yùn)用信息化管理，而如果現(xiàn)在建的只是一個普通頁面，以后就無法滿足按您公司發(fā)展需要隨時調(diào)整改變的要求了。
客戶：那你們公司做的網(wǎng)站和別的公司做的有什么區(qū)別？
我們的網(wǎng)站因?yàn)椴捎玫募夹g(shù)和傳統(tǒng)網(wǎng)站技術(shù)不一樣，是有專利的。因此在很多方面都是獨(dú)特和領(lǐng)先的，比如我們的手機(jī)瀏覽功能，這個是國內(nèi)獨(dú)有的。我們的公司是全國規(guī)模最大的IT應(yīng)用服務(wù)型公司，幫你打造的是“隨需而變的電子商務(wù)”。
客戶：哎，這個怎么還有第二年的收費(fèi)呢？
商務(wù)：其他公司的網(wǎng)站在后期都需要續(xù)費(fèi)的，這個是肯定的。我們?yōu)槟闾峁┑氖沁\(yùn)營方式的服務(wù)，公司做好的網(wǎng)站是持續(xù)運(yùn)營的，第二年第三年，我們XX公司還要提供給您免費(fèi)的空間，要為您提供豐富的會員服務(wù)等，另外我們公司對網(wǎng)站的研發(fā)和升級工作一直都在進(jìn)行中，對于網(wǎng)站的安全性能和穩(wěn)定性能不斷進(jìn)行提升，我們要確保您使用的就是最能滿足你要求的，而這些都是您的網(wǎng)站在運(yùn)營過程中完全可以享受到的。
客戶：你們的產(chǎn)品我大致知道了，還可以吧。不過 ，我聽其他公司說你們公司的服務(wù)不是很好哦。
商務(wù)：您會這樣說我也很明白，您花錢來買我們的產(chǎn)品當(dāng)然希望有好的服務(wù)。您的擔(dān)心也是很必要的。那目前的確有我們很多的競爭對手在說我們的服務(wù)，我不能說完全沒有。畢竟無風(fēng)不起浪。但是這些都是個別現(xiàn)象，而且在我們公司絕對是殺一儆百的。當(dāng)然也有很多的公司這樣說純粹是為了貶低我們在您心中的一個價值，我相信您也不是這么容易被迷惑的。我也相信XX公司能做8年，不是被罵出來的，是實(shí)實(shí)在在做事情的，我覺得有人這樣說我們很正常，說明有人關(guān)注我們，甚至說他怕和我們競爭，只能用貶低同行的手段來做。您說呢？
客戶：恩，那我的網(wǎng)站做好后你們有什么后期服務(wù)。
商務(wù)：我們有非常系統(tǒng)完善的客戶服務(wù)。公司有上千人的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，隨時為您解決您在使用我們產(chǎn)品過程中的問題。另外我們還有很多增值服務(wù)：如每年固定的免費(fèi)修改網(wǎng)站服務(wù)、免費(fèi)的會員培訓(xùn)、會員沙龍、信息化論壇等等。
客戶：是嗎？那還不錯。這樣吧，小李你先回去，做個方案給我送來看看吧。
商務(wù)：王總，我們談的就是方案啊，如果您還不清楚，我再給您解釋一下，我馬上給你簡單畫一個網(wǎng)站架構(gòu)圖讓您看看，這更直觀點(diǎn)，也節(jié)省您的時間。。。。。。。。這就是您網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)，你看看。
客戶：這個就是以后我們網(wǎng)站做出來的功能框架么？
商務(wù)：是的，王總，你看這是我們的合同，你看看。
客戶：但我還是覺得有點(diǎn)貴。
商務(wù)：您看我們給您規(guī)劃的這個網(wǎng)站，完全是根據(jù)您企業(yè)的需求而設(shè)計(jì)的，能適應(yīng)您企業(yè)以后的不斷發(fā)展的需求及行業(yè)的變化，就像換衣服一樣簡單，我覺得是最適合您企業(yè)的。目前也只有我們公司能提供這種隨需應(yīng)變的電子商務(wù)，我也相信您是一個非常有眼光的人，會做出很明智的選擇。
客戶：要不這樣，你先回去做，做好了，我覺得滿意在給你錢，好吧！
商務(wù)：王總，我們公司沒有這樣的操作。我看得出來，您對我們公司還是不信任。我們在全國25多萬的客戶都是這樣做的。您不必?fù)?dān)心，我們網(wǎng)站的每一步建設(shè)都是需要您的認(rèn)可和確認(rèn)，才能得以繼續(xù)，所以網(wǎng)站的建設(shè)您是實(shí)實(shí)在在可以看得見的。
客戶：那這樣你把合同先留下，完了我在想想吧
商務(wù)：王總��！今天我們也說了這么多，我覺得您對公司的發(fā)展也是很有見解的，我是真的很希望能夠有機(jī)會來和你合作，說實(shí)話，作為專門負(fù)責(zé)您公司的商務(wù)代表，我也真的很榮幸，也很想多為您爭取一些增值的服務(wù)。其實(shí)公司目前在搞一個老客戶的回饋活動（活動內(nèi)容），明天早上9點(diǎn)就截止了，本來我已經(jīng)和我們經(jīng)理說好了，如果今天咱們能定下來就幫你去爭取下來的，讓你多些實(shí)惠，十分難得的機(jī)會，您看您公司也是認(rèn)可我們的產(chǎn)品希望來嘗試的，現(xiàn)在花一樣的錢就能得到更多的服務(wù)。何樂而不為呢？
客戶：好吧，好吧！那這樣合同我可以簽下，先給你1000元定金，網(wǎng)站做好了，我再給你剩下的。
商務(wù)：行行有行行的規(guī)矩，今天我和您簽訂的合同不是代表我一個人，代表的是我們的公司，我們一旦合作以后不僅僅是我一個人在為您提供服務(wù)，我們將會有專門的團(tuán)隊(duì)為您服務(wù)，而且我們?nèi)珖?5萬家客戶都不會有這樣的先例。您就別讓我為難了。您還是對我不是很信任吧！你其實(shí)可以放心，我不會因?yàn)槟@單而砸掉我們公司8年來辛苦樹立的品牌的。
客戶：好吧，那我就信你們一回！
�。ê献鞒晒Γ�
網(wǎng)站電話銷售話術(shù)（三）
數(shù)商場景B
商務(wù)：王總，您好！
客戶：你好！
商務(wù)：王總，終于有機(jī)會跟您見面了，這是我的名片。（遞名片，與客戶交換名片，認(rèn)真默讀一下名片內(nèi)容）王總，不愧是大老板，您的名片都這么精美啊，呵呵。。。
客戶：一般吧。
商務(wù)：王總，您平時交換名片很多吧，能記住我的名字嗎？（玩笑式）那王總?cè)绻F(xiàn)在能幫您印制永遠(yuǎn)也撕不破的名片，讓您的客戶很容易記住您，您愿不愿意嘗試呢？
客戶：什么意思，你說明白一點(diǎn)。
商務(wù)：其實(shí)很簡單，王總，您平時印制公司的宣傳品，彩頁啊，名片啊，信息量一定是有限的對不對？
客戶：沒辦法，只能這樣啊。
商務(wù)：呵呵，王總，其實(shí)是有辦法的，只是在于您愿不愿意嘗試了。
客戶：你說說看
商務(wù)：王總，您現(xiàn)在無論是用彩頁宣傳，名片宣傳，還是報(bào)紙廣播，是不是有這樣一種感覺，就是內(nèi)容信息量有限，而且造價很高對不對，尤其是現(xiàn)在印刷品琳瑯滿目，像什么金箔名片，光盤名片，比比皆是，王總您有什么感覺？
客戶：勞民傷財(cái)啊。
商務(wù)：沒錯王總，所以現(xiàn)在更多企業(yè)都開始采用互聯(lián)網(wǎng)上的立體式宣傳展示的方法來讓客戶了解自己的公司情況了。一個網(wǎng)站能夠容納的信息量，是傳統(tǒng)的報(bào)紙、電視、宣傳冊等任何手段都無法比擬的，并且在很低廉價格的基礎(chǔ)上能夠讓您公司展示的信息精美豪華，彰顯公司的實(shí)力和您的身價。
客戶：你說的沒錯，但是網(wǎng)絡(luò)這個世界太虛擬了，很多人都上過當(dāng)，所以我不敢嘗試��！
商代：王總的擔(dān)心也是正常的。騙子這是一種社會現(xiàn)象，不僅僅存在于網(wǎng)絡(luò)上，在現(xiàn)實(shí)中也存在很多，不能因?yàn)檫@種社會現(xiàn)象的存在，就不去經(jīng)營企業(yè)吧？企業(yè)建站是一種趨勢，當(dāng)您在對網(wǎng)絡(luò)處于觀望態(tài)度的時候，您的同行已經(jīng)在起步了，并率先搶占了您這個行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)市場，這就比您多了一條營銷渠道，在競爭中的優(yōu)勢就更明顯，也比您容易找到客戶。
客戶：你說的也有道理，但網(wǎng)站到底對我有什么作用？
商代：這個幫助可大了，它能夠幫助企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品市場，拓展銷售渠道,幫助咱們企業(yè)發(fā)展自身品牌；主動幫我們尋找客戶；獲取全面的市場信息，包括同行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r您都可以了如指掌；除此之外，還可以幫助您節(jié)約公司的營運(yùn)成本。
舉個例子來說，您公司如果每種產(chǎn)品都拍照的話，大約有多少張呢？
客戶：那得1000多張吧，我們自行車種類很多的。
商務(wù)：這就是了，王總，在天津日報(bào)上展示您產(chǎn)品的圖片即使是一寸小圖片，不配任何文字的說明，可能也要7到八個版面的位置吧？（不等客戶回答）如果再加上公司的介紹、企業(yè)文化的簡單說明，一些招聘信息，恐怕要十個版面左右。天津日報(bào)一個版面一天的展示費(fèi)用大約在2萬左右，而且您的客戶看到這么多的內(nèi)容，瀏覽這么麻煩，恐怕是沒有耐心看完所有的內(nèi)容對不對？
客戶：這倒是，
商務(wù)：您可能會覺得，一張簡單的名片就可以搞定了，但是王總您換個角度看，名片能傳達(dá)的信息與資源畢竟是有限的吧？而用網(wǎng)站來展示的話，您的客戶只需要輕輕用鼠標(biāo)點(diǎn)擊他想瀏覽的內(nèi)容就可以了。這樣無形中就使您擁有了一張撕不破的名片，并且具有海量信息，您看是不是比傳統(tǒng)模式優(yōu)勢多很多？
客戶：你說的倒是有點(diǎn)意思，能不能舉個例子，給我看看
商務(wù)：可以啊，王總您是想要展示企業(yè)形象多一點(diǎn)的還是展示產(chǎn)品多一點(diǎn)的網(wǎng)站呢？您覺得您的客戶會更想了解那一點(diǎn)？
客戶：你給我看看那個展示企業(yè)形象的吧
商務(wù)：好的王總。稍等我打開一下網(wǎng)站。。。您看，這就是一家比較典型的側(cè)重展示企業(yè)形象的網(wǎng)站。里邊對企業(yè)的定位、規(guī)模、歷史、文化、人力資源、公司實(shí)力等都有很詳盡的說明，您看一下（趁客戶瀏覽網(wǎng)站）。
客戶：那修改起來很麻煩吧
商務(wù)：呵呵，這是我要跟王總說的，舉個例子來講，如果您更換了手機(jī)號碼，那您印刷這么精美的名片是不是全都變成廢紙了？可是網(wǎng)站就不一樣了，它修改起來很簡便，簡單敲敲鍵盤就可以實(shí)現(xiàn)在線修改與更新的功能，絕對不會影響您網(wǎng)站的使用。
客戶：那我的“名片”做好了，會不會有人看？
商代：王總啊，您應(yīng)該也從一些電視和媒體上了解到，全球有十余億人使用電子商務(wù)交易，據(jù)CNNIC統(tǒng)計(jì)，我國現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)用戶1.67億，去年通過電子商務(wù)達(dá)成的交易額逾1萬億人民幣，再加上我給您做的“名片”支持手機(jī)、數(shù)字電視等終端設(shè)備的訪問，使用這些設(shè)備的人那么多，您還愁不會有人看嗎？
客戶：聽起來挺好的，如果我要做網(wǎng)站應(yīng)該做成什么樣子呢？
商務(wù)：王總像您這么有眼光有品味的成功人士，您想要您的網(wǎng)站達(dá)到什么效果呢？
客戶：沒有什么具體的概念，反正就是簡潔一點(diǎn)，不要這么花哨，然后給人感覺我的企業(yè)是大企業(yè)，形象比較好，比較有實(shí)力，這樣更好一點(diǎn)
商務(wù)：好的王總，還有其他的要求嗎？
客戶：其他暫時沒有，對了做這樣一個網(wǎng)站要花多少錢
商務(wù)：呵呵王總您真是爽快人，比較直接，不會浪費(fèi)時間，這樣王總，根據(jù)您的要求，如果信息量豐富一些的話，是這樣，1萬2一年，但是一萬八千塊的話您的網(wǎng)站可以使用三年。您看是做一年還是做三年呢？
客戶：你們怎么這么貴�。∥铱匆簿椭�。。。（不靠譜的價格）
商務(wù)：您的顧慮是正常的，我可以理解，可能您對我們的產(chǎn)品還不是太了解，我們的產(chǎn)品還有很多優(yōu)勢，我們的網(wǎng)站是一次性投入，從長遠(yuǎn)的角度看，為您節(jié)約了很多成本。例如：網(wǎng)站升級應(yīng)該是收費(fèi)的吧，但我們網(wǎng)站升級是免費(fèi)的；網(wǎng)站維護(hù)又非常簡單，您無需另雇專業(yè)人員進(jìn)行維護(hù)；還有，隨著您業(yè)務(wù)量的擴(kuò)大，我們的網(wǎng)站可以滿足公司對市場的需求，無需重復(fù)建站。
客戶：真是這樣的話，還不錯。那可以打個折嗎？
商代：王總啊，其實(shí)平時我們在購物的時候總想買到質(zhì)量好、又便宜同時又能提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)的商品，但同時擁有以上情況是根本不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。所以您現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，是愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？所以有時候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的。
王總，這樣，咱們這次是第一次合作，我就盡我最大的努力，向公司申請一些增值服務(wù)，能夠使您的利益盡量得到滿足。我們這個月有一個針對老客戶贈送價值3800元的“一大把”商務(wù)平臺的會員活動，您看怎么樣？
客戶：那我以后能享受那些服務(wù)，還有，我沒有專業(yè)的技術(shù)人員我該怎么辦？
商代：王總，這是我們公司給25萬多家企業(yè)客戶提供的會員服務(wù)指引…..(遞上《會員服務(wù)指引》)。我們在全國有強(qiáng)大的服務(wù)和技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)，能為你遇到的任何問題盡快反應(yīng)和解決。我們一對一的為你提供顧問式的咨詢。還為你能很好的使用你的網(wǎng)站提供系統(tǒng)的、長期的培訓(xùn)，保證您能學(xué)會網(wǎng)站的管理。如果你實(shí)在沒時間的話，我們可以隨時為您提供幫助。
客戶：是嗎？那還不錯。這樣吧，你先回去，做個方案我們再談吧！
商代：王總，我們談的就是方案啊，剛才您的需求我已經(jīng)給了你解決方案了啊，如果您還不清楚，我再給您解釋一下，我馬上給你簡單畫一個網(wǎng)站架構(gòu)圖讓您看看，這更直觀點(diǎn)，也節(jié)省您的時間。
客戶：那你畫來看看。
商代：這就是您網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)。
客戶：哦，看起來很清楚的嘛。（商務(wù)代表詳細(xì)介紹拓?fù)鋱D）
商代：王總，如果沒什么問題的話，我們現(xiàn)在就把它定了吧？
客戶：那我先給你500塊現(xiàn)金，你先給我們做，做好了我就把其他的錢給你
商務(wù)：王總，我們公司沒有這樣的操作。我看得出來，您對我們公司還是不信任。我們在全國25多萬的客戶都是這樣做的。您不必?fù)?dān)心，我們網(wǎng)站的每一步建設(shè)都是需要您的認(rèn)可和確認(rèn)，才能得以繼續(xù)。而且我們的制作周期會很短，
客戶：那如果我跟你們合作，我的網(wǎng)站什么時候可以投入使用？
商代：在您為我們提供的資料很齊全的情況下，并且得到貴公司大力配合，一般22個工作日就基本就可以完成，但具體還要看您的要求，因?yàn)槲覀兠恳徊降闹谱鞫夹枰恼J(rèn)可。
客戶：恩、……你們能開增值發(fā)票嗎？
商代：我們給您開的是服務(wù)性發(fā)票，因?yàn)槲覀兪且患艺?guī)的服務(wù)性公司，財(cái)務(wù)操作流程也很正規(guī)，必須嚴(yán)格按照國家相關(guān)規(guī)定進(jìn)行。王總，如果沒有什么其他問題，您在這里簽下字。
�。ǔ山唬�
網(wǎng)站電話銷售話術(shù)（四）
商務(wù)：王總，您好！
客戶：你好！
商務(wù)：王總，終于有機(jī)會跟您見面了，這是我的名片。（遞名片，與客戶交換名片，認(rèn)真默讀一下名片內(nèi)容）王總，不愧是大老板，您的名片都這么精美啊，呵呵。。。
客戶：一般吧。
商務(wù)：王總，您平時交換名片很多吧，能記住我的名字嗎？（玩笑式）那王總?cè)绻F(xiàn)在能幫您印制永遠(yuǎn)也撕不破的名片，讓您的客戶很容易記住您，您愿不愿意嘗試呢？
客戶：什么意思，你說明白一點(diǎn)。
商務(wù)：其實(shí)很簡單，王總，您平時印制公司的宣傳品，彩頁啊，名片啊，信息量一定是有限的對不對？
客戶：沒辦法，只能這樣啊。
商務(wù)：呵呵，王總，其實(shí)是有辦法的，只是在于您愿不愿意嘗試了。
客戶：你說說看
商務(wù)：王總，您現(xiàn)在無論是用彩頁宣傳，名片宣傳，還是報(bào)紙廣播，是不是有這樣一種感覺，就是內(nèi)容信息量有限，而且造價很高對不對，尤其是現(xiàn)在印刷品琳瑯滿目，像什么金箔名片，光盤名片，比比皆是，王總您有什么感覺？
客戶：勞民傷財(cái)啊。
商務(wù)：沒錯王總，所以現(xiàn)在更多企業(yè)都開始采用互聯(lián)網(wǎng)上的立體式宣傳展示的方法來讓客戶了解自己的公司情況了。一個網(wǎng)站能夠容納的信息量，是傳統(tǒng)的報(bào)紙、電視、宣傳冊等任何手段都無法比擬的，并且在很低廉價格的基礎(chǔ)上能夠讓您公司展示的信息精美豪華，彰顯公司的實(shí)力和您的身價。
客戶：你說的沒錯，但是網(wǎng)絡(luò)這個世界太虛擬了，很多人都上過當(dāng)，所以我不敢嘗試�。�
商代：王總的擔(dān)心也是正常的。騙子這是一種社會現(xiàn)象，不僅僅存在于網(wǎng)絡(luò)上，在現(xiàn)實(shí)中也存在很多，不能因?yàn)檫@種社會現(xiàn)象的存在，就不去經(jīng)營企業(yè)吧？企業(yè)建站是一種趨勢，當(dāng)您在對網(wǎng)絡(luò)處于觀望態(tài)度的時候，您的同行已經(jīng)在起步了，并率先搶占了您這個行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)市場，這就比您多了一條營銷渠道，在競爭中的優(yōu)勢就更明顯，也比您容易找到客戶。
客戶：你說的也有道理，但網(wǎng)站到底對我有什么作用？
商代：這個幫助可大了，它能夠幫助企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)品市場，拓展銷售渠道,幫助咱們企業(yè)發(fā)展自身品牌；主動幫我們尋找客戶；獲取全面的市場信息，包括同行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r您都可以了如指掌；除此之外，還可以幫助您節(jié)約公司的營運(yùn)成本。
舉個例子來說，您公司如果每種產(chǎn)品都拍照的話，大約有多少張呢？
客戶：那得1000多張吧，我們自行車種類很多的。
商務(wù)：這就是了，王總，在天津日報(bào)上展示您產(chǎn)品的圖片即使是一寸小圖片，不配任何文字的說明，可能也要7到八個版面的位置吧？（不等客戶回答）如果再加上公司的介紹、企業(yè)文化的簡單說明，一些招聘信息，恐怕要十個版面左右。天津日報(bào)一個版面一天的展示費(fèi)用大約在2萬左右，而且您的客戶看到這么多的內(nèi)容，瀏覽這么麻煩，恐怕是沒有耐心看完所有的內(nèi)容對不對？
客戶：這倒是，
商務(wù)：您可能會覺得，一張簡單的名片就可以搞定了，但是王總您換個角度看，名片能傳達(dá)的信息與資源畢竟是有限的吧？而用網(wǎng)站來展示的話，您的客戶只需要輕輕用鼠標(biāo)點(diǎn)擊他想瀏覽的內(nèi)容就可以了。這樣無形中就使您擁有了一張撕不破的名片，并且具有海量信息，您看是不是比傳統(tǒng)模式優(yōu)勢多很多？
客戶：你說的倒是有點(diǎn)意思，能不能舉個例子，給我看看
商務(wù)：可以啊，王總您是想要展示企業(yè)形象多一點(diǎn)的還是展示產(chǎn)品多一點(diǎn)的網(wǎng)站呢？您覺得您的客戶會更想了解那一點(diǎn)？
客戶：你給我看看那個展示企業(yè)形象的吧
商務(wù)：好的王總。稍等我打開一下網(wǎng)站。。。您看，這就是一家比較典型的側(cè)重展示企業(yè)形象的網(wǎng)站。里邊對企業(yè)的定位、規(guī)模、歷史、文化、人力資源、公司實(shí)力等都有很詳盡的說明，您看一下（趁客戶瀏覽網(wǎng)站）。
客戶：那修改起來很麻煩吧
商務(wù)：呵呵，這是我要跟王總說的，舉個例子來講，如果您更換了手機(jī)號碼，那您印刷這么精美的名片是不是全都變成廢紙了？可是網(wǎng)站就不一樣了，它修改起來很簡便，簡單敲敲鍵盤就可以實(shí)現(xiàn)在線修改與更新的功能，絕對不會影響您網(wǎng)站的使用。
客戶：那我的“名片”做好了，會不會有人看？
商代：王總啊，您應(yīng)該也從一些電視和媒體上了解到，全球有十余億人使用電子商務(wù)交易，據(jù)CNNIC統(tǒng)計(jì)，我國現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)用戶1.67億，去年通過電子商務(wù)達(dá)成的交易額逾1萬億人民幣，再加上我給您做的“名片”支持手機(jī)、數(shù)字電視等終端設(shè)備的訪問，使用這些設(shè)備的人那么多，您還愁不會有人看嗎？
客戶：聽起來挺好的，如果我要做網(wǎng)站應(yīng)該做成什么樣子呢？
商務(wù)：王總像您這么有眼光有品味的成功人士，您想要您的網(wǎng)站達(dá)到什么效果呢？
客戶：沒有什么具體的概念，反正就是簡潔一點(diǎn)，不要這么花哨，然后給人感覺我的企業(yè)是大企業(yè)，形象比較好，比較有實(shí)力，這樣更好一點(diǎn)
商務(wù)：好的王總，還有其他的要求嗎？
客戶：其他暫時沒有，對了做這樣一個網(wǎng)站要花多少錢
商務(wù)：呵呵王總您真是爽快人，比較直接，不會浪費(fèi)時間，這樣王總，根據(jù)您的要求，如果信息量豐富一些的話，是這樣，1萬2一年，但是一萬八千塊的話您的網(wǎng)站可以使用三年。您看是做一年還是做三年呢？
客戶：你們怎么這么貴�。∥铱匆簿椭�。。。（不靠譜的價格）
商務(wù)：您的顧慮是正常的，我可以理解，可能您對我們的產(chǎn)品還不是太了解，我們的產(chǎn)品還有很多優(yōu)勢，我們的網(wǎng)站是一次性投入，從長遠(yuǎn)的角度看，為您節(jié)約了很多成本。例如：網(wǎng)站升級應(yīng)該是收費(fèi)的吧，但我們網(wǎng)站升級是免費(fèi)的；網(wǎng)站維護(hù)又非常簡單，您無需另雇專業(yè)人員進(jìn)行維護(hù)；還有，隨著您業(yè)務(wù)量的擴(kuò)大，我們的網(wǎng)站可以滿足公司對市場的需求，無需重復(fù)建站。
客戶：真是這樣的話，還不錯。那可以打個折嗎？
商代：王總啊，其實(shí)平時我們在購物的時候總想買到質(zhì)量好、又便宜同時又能提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)的商品，但同時擁有以上情況是根本不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。所以您現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，是愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？所以有時候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的。
王總，這樣，咱們這次是第一次合作，我就盡我最大的努力，向公司申請一些增值服務(wù)，能夠使您的利益盡量得到滿足。我們這個月有一個針對老客戶贈送價值3800元的“一大把”商務(wù)平臺的會員活動，您看怎么樣？
客戶：那我以后能享受那些服務(wù)，還有，我沒有專業(yè)的技術(shù)人員我該怎么辦？
商代：王總，這是我們公司給25萬多家企業(yè)客戶提供的會員服務(wù)指引…..(遞上《會員服務(wù)指引》)。我們在全國有強(qiáng)大的服務(wù)和技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)，能為你遇到的任何問題盡快反應(yīng)和解決。我們一對一的為你提供顧問式的咨詢。還為你能很好的使用你的網(wǎng)站提供系統(tǒng)的、長期的培訓(xùn)，保證您能學(xué)會網(wǎng)站的管理。如果你實(shí)在沒時間的話，我們可以隨時為您提供幫助。
客戶：是嗎？那還不錯。這樣吧，你先回去，做個方案我們再談吧！
商代：王總，我們談的就是方案啊，剛才您的需求我已經(jīng)給了你解決方案了啊，如果您還不清楚，我再給您解釋一下，我馬上給你簡單畫一個網(wǎng)站架構(gòu)圖讓您看看，這更直觀點(diǎn)，也節(jié)省您的時間。
客戶：那你畫來看看。
商代：這就是您網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)。
客戶：哦，看起來很清楚的嘛。（商務(wù)代表詳細(xì)介紹拓?fù)鋱D）
商代：王總，如果沒什么問題的話，我們現(xiàn)在就把它定了吧？
客戶：那我先給你500塊現(xiàn)金，你先給我們做，做好了我就把其他的錢給你
商務(wù)：王總，我們公司沒有這樣的操作。我看得出來，您對我們公司還是不信任。我們在全國25多萬的客戶都是這樣做的。您不必?fù)?dān)心，我們網(wǎng)站的每一步建設(shè)都是需要您的認(rèn)可和確認(rèn)，才能得以繼續(xù)。而且我們的制作周期會很短，
客戶：那如果我跟你們合作，我的網(wǎng)站什么時候可以投入使用？
商代：在您為我們提供的資料很齊全的情況下，并且得到貴公司大力配合，一般22個工作日就基本就可以完成，但具體還要看您的要求，因?yàn)槲覀兠恳徊降闹谱鞫夹枰恼J(rèn)可。
客戶：恩、……你們能開增值發(fā)票嗎？
商代：我們給您開的是服務(wù)性發(fā)票，因?yàn)槲覀兪且患艺?guī)的服務(wù)性公司，財(cái)務(wù)操作流程也很正規(guī)，必須嚴(yán)格按照國家相關(guān)規(guī)定進(jìn)行。王總，如果沒有什么其他問題，您在這里簽下字。
商務(wù)：李總，咱們企業(yè)現(xiàn)在發(fā)展的真不錯，我想您在企業(yè)宣傳方面一定下了很多功夫，咱們都做了哪些宣傳？
客戶：報(bào)紙，戶外廣告等！
商務(wù)：那您報(bào)紙廣告每年投入多少錢呢？
客戶：大概2萬左右吧
商務(wù)：多少客戶是通過您做的這2、3萬的報(bào)紙廣告找到您的呢？
客戶：我不知道/不清楚
商務(wù)：是啊，您這錢花是花了，也沒有具體的分析報(bào)表告訴您，錢花在哪兒呢？您希不希望以后的宣傳過程中每一分錢都花的明明白白！
客戶：是的
商務(wù)：
這是一份培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在google上的廣告花費(fèi)清單，就像您的手機(jī)話費(fèi)清單一樣清晰明了，您覺得好不好？
客戶：嗯
商務(wù)：當(dāng)然好啦！google有很多好處，這只是google強(qiáng)大功能的其中一個
客戶：google是吧，我的很多朋友都用過了，好像沒聽說有啥效果。
商務(wù)：您覺得什么算是有效果？是開發(fā)更多市場，贏得更多新客戶？還是提升公司品牌，塑造企業(yè)形象？
客戶：都有吧
商務(wù)：沒錯，歸根結(jié)底我們都需要通過宣傳贏得更多的客戶。Google就可以為您創(chuàng)造找到更多客戶的機(jī)會，因?yàn)樗滥目蛻粼谙胧裁础?br /> 客戶：會么？
商務(wù)：當(dāng)然，多數(shù)企業(yè)開發(fā)新市場時，都是“摸著石頭過河”，憑經(jīng)驗(yàn)做事；現(xiàn)在我們完全可以采用一種更科學(xué)、高效、便捷的方式。您看：
這個客戶是做服裝的，他以往的市場在中國和美國，今年，他希望拓展更多的海外市場，就在google上進(jìn)行了全球廣告投放，一段時間后，google報(bào)告清楚地分析到每個國家的客戶訪問，幫他找到了更多地未知市場。您肯定也希望找出您更多的潛在市場吧。
客戶：嗯
商務(wù)：另外，google不僅知道你的客戶來自哪里，還會幫你分析這些客戶的搜索習(xí)慣。
你看，比如生產(chǎn)玩具、禮品的這一類企業(yè)，通過google趨勢顯示的04到07年的數(shù)據(jù)可以看出每年10月、11月屬于這類產(chǎn)品的需求旺季；而美國的客戶更習(xí)慣用gifts（禮物）這個單詞，英國卻是用toys（玩具）進(jìn)行搜索。要開展英國業(yè)務(wù)，投放toys（玩具）關(guān)鍵詞更容易贏得當(dāng)?shù)乜蛻簟?br /> 通過我們一系列的分析，您應(yīng)該可以看到，點(diǎn)擊我們的客戶絕大多數(shù)都是價值客戶和潛在客戶，這樣的推廣，您可以想象他的效果。
客戶：Google報(bào)告的準(zhǔn)確性可靠嗎？我為什么相信它？
商務(wù)：首先Google142億美元的收入大部分來自于廣告點(diǎn)擊的費(fèi)用，這超過60萬的廣告客戶就已經(jīng)證明了Google報(bào)告的準(zhǔn)確性，全球有那么多客戶信任它，我們也沒有理由懷疑的。
另外您可以使用流量統(tǒng)計(jì)分析系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)與Google的報(bào)告對比，您還會發(fā)現(xiàn)Google將一部分無效點(diǎn)擊在報(bào)告中去除了，沒有讓您為無效點(diǎn)擊花冤枉錢。
根據(jù)我們多年積累的專業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，我覺得google對李總您的企業(yè)也是非常適合的。前面也跟您分析了那么多，您也非常認(rèn)可，那我們現(xiàn)在就把這個事情定了吧。
客戶：先不急，我要考慮考慮
商務(wù)：您還要考慮��？我猜想您考慮的原因一定是因?yàn)樵蹅児居写笈N售精英開拓市場，公司發(fā)展到今天的規(guī)模，肯定不容易。但是，假如有一天，您的骨干業(yè)務(wù)員離開了您，帶走了原本屬于您的客戶和資源，開始跟你搶同一塊蛋糕；骨干少了，客戶少了，利潤少了，競爭對手多了，怎么辦？（拿客戶桌上的東西）
客戶：不可能，我們公司的客戶都是我的老朋友！搶不走的
商務(wù)：是吧，那您客戶關(guān)系維護(hù)的真好，很佩服您�。坏呛芏嗥髽I(yè)已經(jīng)出現(xiàn)這個問題了，我們要提前防范；俗話說，生意場上沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。所以必須從現(xiàn)在開始考慮。這就是我今天跟您談Google的目的，它絕對會是忠誠并且能干的業(yè)務(wù)員。
客戶：……
商務(wù)：為什么這么說呢，這個業(yè)務(wù)員，精通四十多種語言，常駐200多個國家和地區(qū)7*24不間斷推銷您的企業(yè)和產(chǎn)品，出現(xiàn)任何商機(jī)都會在第一時間只告訴一個人……其實(shí)啊，您不僅有g(shù)oogle，還有我以及我們專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。您說，這樣的業(yè)務(wù)員值多少錢？
客戶：你說呢
商務(wù)拿出google套餐，促成成交。（您給多少錢，您的業(yè)務(wù)員就幫您做多少事）
商務(wù)：預(yù)祝您這么一個省心、放心、貼心的業(yè)務(wù)員，馬上上崗。
李總，你看這是我們?nèi)麡I(yè)務(wù)員，藍(lán)領(lǐng)、白領(lǐng)、金領(lǐng)，你會聘請哪一位呢？
客戶：啊？怎么這么貴呀，那能不能優(yōu)惠點(diǎn)��？
商務(wù)：您看,這個價格是google公司規(guī)定的。我想您看重的是廣告的效果而不是價格。我們有專業(yè)的優(yōu)化團(tuán)隊(duì)根據(jù)您的產(chǎn)品策劃了最具相關(guān)性的廣告，所以點(diǎn)擊您廣告的人都是咱們的客戶。我有一個客戶是做***的，他*月份做的google，通過一個月的效果報(bào)告分析，網(wǎng)站流量比較低，一個月只接到了幾個咨詢電話，通過優(yōu)化，關(guān)鍵詞添加到83個，刪除了效果不好的，重新按主題分組，換了更有吸引力的廣告語等優(yōu)化措施，使廣告的點(diǎn)擊次數(shù)由原來14次到現(xiàn)在到177次。訪問量上升299倍，電話量上升89倍,花費(fèi)上升29倍，相當(dāng)于原先用一塊錢帶來0.6次訪問，現(xiàn)在相同的一塊錢，帶來6次訪問。這樣性價比就提高了很多了
客戶：這樣啊，要是效果不好，一個月后能不能退余款？
商務(wù)：李總，google在中國的客戶廣告續(xù)費(fèi)率能夠達(dá)到93%，比如說：阿里巴巴、中國銀行、寶潔等，如果它沒有效果，他不可能會有這么多的客戶續(xù)費(fèi)，李總，你來看一下，這個客戶從05年開始，一直到現(xiàn)在，它每年都會固定續(xù)費(fèi)，你說，它有效果嗎？如果沒有效果，他會一直這樣續(xù)費(fèi)嗎？
客戶：我是覺得你的產(chǎn)品不錯，可現(xiàn)在是我們的業(yè)務(wù)淡季...我們的業(yè)務(wù)具有季節(jié)性。
商務(wù)：李總，淡季促銷也是現(xiàn)在的一片藍(lán)海啊，現(xiàn)在很多的客戶都有這樣的一種意識，像空調(diào)，在冬天的時候，大家都會想它會比夏天更便宜，所以很多客戶都會在冬天的時候買它，像去年美的也是抓住了，客戶的這種心理，進(jìn)行促銷，銷售量一點(diǎn)都不比旺季差呢。
在淡季，同行競爭少，也正是你樹立品牌，打響市場的時候，李總，你知道嗎？像雀巢公司，他們會在冬天的時候大量的投放冰淇淋的廣告，經(jīng)過一個冬天的廣告宣傳，讓很多的人記住了他的產(chǎn)品，當(dāng)夏天來臨的時候，這個產(chǎn)品熱銷不斷，而其它的冰淇淋品牌，到夏天才做，你說這個時候，客戶已先入為主，你說誰會賣的更好呢？
而且，如果等到那時再投放廣告，您的競爭對手也會咄咄逼人地站在那兒，點(diǎn)擊量會跑到他們那兒去。 如果相反，您的競爭對手不在，這正是開始刊登廣告、以較低費(fèi)用擴(kuò)大影響力的大好時機(jī)。
客戶：不怕，我在阿里巴巴長期投放了。
商務(wù)：×總，當(dāng)然阿里巴巴也是非常不錯的產(chǎn)品，不過就對您公司目前的情況，您去做阿里巴巴效果不會很明顯，首先，阿里巴巴是一個平臺，您的客戶必須要知道阿里巴巴才有可能通過這個找到你，就算他知道阿里巴巴，在眾多的同行中要選擇您的概率可能是千分之一，甚至萬分之一，因?yàn)檎\信通的用戶同樣的一條信息可能發(fā)布很多遍，只要他發(fā)布了就排在前面，那么您的客戶看到您的幾率幾乎是0.這樣的關(guān)注度，您認(rèn)為會給你帶來你想要的效果嗎？而且阿里巴巴也在通過google做廣告來提升他們的知名度。這不就更加說明google的效果了嗎？
客戶：那我先付個30%吧，等你們廣告登上去我再付尾款吧
商務(wù)：：×總， google是一個全球的線上媒體，他會根據(jù)我們的合同，對整個廣告進(jìn)行審核，包括廣告詞、廣告費(fèi)用，再說了，如果你沒有達(dá)到這個費(fèi)用，XX元，很難達(dá)到最好的效果，就像一根火柴也發(fā)熱，但是你感覺不到太多的熱量，如果說，一捆火柴，你才會感覺到它的熱量。是吧，李總？你看你是支票方便，還是現(xiàn)金方便呢？
客戶：現(xiàn)金。
轉(zhuǎn)載請保留原文地址: http://jeyalandpromoters.com/show-411.html